EMPRESA: MSA DE MÉXICO
¿Qué es un Plan Estratégico de
Ventas?
Es un documento en el que se
identifican las estrategias y tácticas que serán implementadas para generar una
ventaja competitiva sostenible, invirtiendo recursos en investigación y
desarrollo, para generar productos especializados logrando rendimientos
superiores al promedio del mercado.
¿Por qué hacer un Plan
estratégico de ventas?
Es importante generar un plan
estratégico de ventas porqué permitirá realizar una visualización de las ventas
que MSA quiere alcanzar en un periodo determinado, las acciones que deben
tomarse para alcanzar los objetivos planteados, generar una estructura y
determinar los recursos que deberán emplearse para lograr las metas
establecidas.
Beneficios del Plan
estratégico de Ventas
- Incremento y cumplimiento de objetivos de ventas
- Permitirá identificar las áreas de cambio y mejora para alcanzar las metas planteadas
- Posibilitar una mayor diversificación de productos con la generación de productos especializados
- Dotar a la fuerza de trabajo de ventas de MSA de los elementos necesarios para que desarrollen la habilidad de informar a los futuros compradores sobre las características técnicas del producto de interés
- Brindar a los distribuidores de la información necesaria para lograr su fidelización
- Enfocarse en los productos que representan la mayor cantidad de ventas y disminuir los productos desactualizados, donde la demanda no justifica su producción
Grupos de interés (internos/externos)
Hombres y mujeres de todos los
niveles socioeconómicos y zonas geográficas que su trabajo demande el uso y
manejo de equipo de protección personal.
- Internos. Clientes que ya hacen uso de los productos de MSA, conocen su calidad y los recomiendan, están asociados con MSA y son conocidos como distribuidores
- Externos. Clientes neutrales que tienen nociones de los productos MSA y pueden usarlos indistintamente de otros y clientes no fieles que esporádicamente utilizan los productos de MSA.
Consumidor, Canal,
Competencia, compañía
Definición de objetivos
- Desarrollar e innovar nuevos productos
- Capacitar y adiestrar al personal de ventas
- Firmar nuevos contratos con empresas pertenecientes a los sectores: manufactureros y construcción
Metas estratégicas
- Competir con las empresas que intentan imitar los productos de MSA. Para lograrlo se incrementará la inversión en investigación y desarrollo, desarrollando e innovando nuevos productos.
- Incremento de la cartera de clientes. Se pondrá en marcha un plan de capacitación de los vendedores y se firmaran nuevos contratos con los sectores empresariales que actualmente se encuentran en auge
- Retención de clientes. Desarrollo de un programa de lealtad para retener clientes.
- Incremento de volumen. Realizando alianzas comerciales o compra de marcas reconocidas para ampliar las líneas de los productos e impulsando productos complementarios
Conclusión
La
elaboración de un plan estratégico de ventas requiere de un análisis profundo
de la empresa, misión, visión, valores, tipo de organización, la situación
actual del mercado, sus competidores y sobre todo los vendedores que operan
dentro de la misma, sus funciones, las compensaciones que son otorgadas por los
logros obtenidos y sobre todo el factor humano, pues existen variables tanto
internas como externas que determinan el desempeño de la fuerza de ventas. El
tema de capacitación es uno de los más importantes pues determina en gran
manera el impacto en las ventas, pues un vendedor que no está informado ni
capacitado no tiene seguridad al ofrecer sus productos y fácilmente pierde credibilidad
ante los futuros compradores.
Del
mismo modo se hace indispensable realizar un análisis FODA tanto de la empresa
como de sus competidores para identificar sus fortalezas, debilidades y las
áreas de oportunidad y a raíz de lo anterior generar objetivos, metas estratégicas
y un plan de ventas que considere cada uno de los aspectos mencionados con anterioridad.
REFERENCIAS DE CONSULTA
UnADM (s. f.). Unidad 3.
Evaluación y control de un programa de ventas. Consultado 24 de noviembre de
2022. https://campus.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE2/MI/03/IADV/U3/descargables/IADV_U3_Contenido.pdf
UnADM (s. f.). Unidad 3. Material
de apoyo. Administración de ventas. Evaluación y control de un programa de
ventas. Consultado 24 de noviembre de 2022. https://campus.unadmexico.mx/course/view.php?id=761#section-5
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