U2. EVIDENCIA DE APRENDIZAJE: FUERZA DE VENTAS EN MARCHA

 ORGANIZACIÓN: MSA DE MÉXICO

1.- Describir su área de ventas

La empresa MSA se caracteriza por utilizar un canal de distribución largo, es decir, los productos del fabricante van a un distribuidor industrial y posteriormente al cliente final.

El área de ventas está clasificada por zonas distribuidas por todo el territorio nacional, incluida Centroamérica:

También cuenta con un representante de equipo de protección personal ubicado en Centroamérica, un gerente de ventas de Protección contra caídas ubicado en Querétaro y dentro de la división de fixed gas & flame detection un gerente nacional de ventas que representa México, Centroamérica, Colombia y Perú.

2.- Las actividades de los vendedores

• Apoyo y soporte a los distribuidores sobre productos de MSA
• Explicar los puntos positivos de los productos MSA frente a los competidores
• Redirigir a los clientes de MSA con el distribuidor más conveniente
• Vender y manejar objeciones de los clientes
• Brindar servicios de cuenta a los distribuidores y brindar información sobre stocks e inventarios
• Dar información sobre llegadas del producto a los distribuidores
• Fidelizar a los distribuidores con MSA
• Capacitar y reclutar a los nuevos vendedores
• Traslados nacionales e internacionales para realizar un asesoramiento comercial con los principales distribuidores
• Administración de la tecnología para agilizar las relaciones con los clientes
• Orientar y direccionar a los clientes sobre soporte técnico como: calibración, mantenimiento preventivo, reparación, pruebas de flujo y presiones, o certificación

3.-Las compensaciones y el desempeño de la fuerza de ventas

Compensaciones

• Sueldo. Pago fijo de una jornada de trabajo por un tiempo determinado
• Plan de prestaciones. Plan de pensión, seguro de vida, cupones de alimentos, fondo de Ahorro y días de vacaciones
• Comisiones. Se brinda al empleado una compensación extra por alcanzar una determinada cantidad de ventas.
• Bonos. Bono de puntualidad, bonificación de Navidad y bono de vacaciones.
• Promociones. De acuerdo al desempeño del vendedor este puede ser ascendido a un puesto de mayor rango

Desempeño de la fuerza de ventas

4.-Desarrollar las necesidades y el plan de capacitación

Necesidades de la capacitación.

• El personal que requiere la capacitación será de nuevo ingreso y vendedores con mayor antigüedad pues en ella se realizará una demostración de los equipos más actuales.
• Las actividades que mayor atención requieren son dos: primero el vendedor no domina las especificaciones técnicas de los productos, se le dificulta resolver dudas de los distribuidores y por ende hacer recomendaciones y en segundo lugar el uso y manejo eficiente de los equipos.
• Estas áreas de oportunidad pueden ser atacadas con la capacitación física de los productos principales y aprovechar el área de entrenamiento con la que cuenta MSA.
• La capacitación debe realizarse después de las contrataciones del personal de nuevo ingreso y de manera anual para todos los vendedores.
• Lo más recomendable es realizar la capacitación en un área cercana a la manufactura de los productos, para así tener alcance a la mayoría de ellos, además MSA tiene un área de entrenamiento en Querétaro en la que se imparten cursos y demostraciones sobre los productos fabricados

Plan de capacitación

• El vendedor que se capacitará será principalmente de nuevo ingreso, sin omitir o los de mayor antigüedad; serán capacitados por un vendedor experimentado en compañía de un entrenador que conozco y domine la operación de los equipos.
• Los recursos de los que debe acompañarse la capacitación son: manuales con especificaciones técnicas y productos fabricados por la empresa
• Para un mejor desarrollo del entrenamiento deben ser grupos máximo de 15 personas.
• El mejor lugar para realizar la capacitación es en uno de los centros de entrenamiento con los que cuenta MSA de México.
• El costo va a depender de los viáticos que se asignen al vendedor y del material que se requiera usar durante la capacitación.
• La duración debe ser mínima de 2 días, que serán divididos en teoría y práctica.
• El desempeño de la capacitación será medido a través de test de especificaciones técnicas de los equipos y la manipulación de los mismos.
• Con la ejecución del plan anterior se espera tener vendedores mejor capacitados con las habilidades necesarias para vender los productos y resolver dudas de los distribuidores.

REFERENCIAS DE CONSULTA

• MSA (s. f.).  Directorio fuerza de ventas. Consultado 7 de noviembre de 2022. file:///C:/Users/C.Historico/Downloads/Directorio%20Fuerza%20de%20Ventas%20jul-2022%20(4).pdf
• Cuba, A. (2018, noviembre). Caso: MSA del Perú. ULIMA. https://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12724/10569/Arredondo_Rodriguez_MSA_Per%C3%BA.pdf?sequence=1&isAllowed=y
• MSA (s. f.).  Oportunidades de carrera. Consultado 7 de noviembre de 2022https://mx.msasafety.com/careers
• UnADM (s. f.). Unidad 2. Material de apoyo. Consultado 8 de noviembre de 2022. https://campus.unadmexico.mx/course/view.php?id=761#section-5